Tradutor: Florencia Bracamonte
Revisor: Tanya Cushman Em 2009, um homem, um jornalista
chamado Rob Walker, queria descobrir o seguinte: contar histórias é realmente
a ferramenta mais poderosa de todas? E para fazer isso, ele acessou seu computador
e comprou 200 objetos no eBay. E o preço médio dos objetos
era de cerca de um dólar. Ele então ligou para 200 autores
e perguntou-lhes: "Ei, vocês gostariam de fazer parte
do 'estudo de objetos significativos'? O que significa que gostaria que vocês
escrevessem uma história para um dos objetos." E 200 autores disseram que sim. Então lá ele tinha 200 objetos,
ele tinha 200 histórias, e presumo que foi
com uma expectativa ansiosa que ele voltou ao eBay
com todos os 200 objetos. Haveria alguma diferença?
Haveria uma mudança? Você acha que houve uma mudança? Um dos objetos era essa linda cabeça de cavalo. Aqui vamos nós. A linda cabeça de cavalo.
Agora, esta linda cabeça de cavalo
foi comprada por 99 centavos e vendida, quando a história
foi adicionada, por US$ 62,95. (Risos) Isso representa um ligeiro aumento de 6.395%. Então, essa foi uma situação pontual? Na verdade não, porque ele comprou os 200 objetos
por um total de US$ 129, vendendo-os por US$ 8.000. Agora, isso é uma loucura. Mas você sabe o que é ainda mais
desafiador intelectualmente de entender? Como você e eu podemos ir ao cinema e pagar um bom dinheiro
para assistir filmes como James Bond, [que] são absolutamente irrealistas? E nós sentamos lá;
nós gostamos do filme. E alguns de nós realmente gostamos do filme. E saímos do teatro
pensando: "Deus, que homem! Eu gostaria de ser mais parecido com ele. Gostaria de andar como ele.
Gostaria de falar como ele.
Gosto de Bond. (Risos) Eu me pergunto como eu poderia ser mais parecido com Bond." E então essa revelação estranha
chega até você do nada, e você tem uma ideia brilhante
de caminhar até uma relojoaria. E uau! Acontece que
naquela loja há um relógio Omega que lembra aquele
que Bond estava usando no filme. E você paga US$ 10 mil
para colocar aquele relógio no pulso. E você sai daquela loja
se sentindo mais como Bond. Como isso é possível? A PQ Media nos diz
que 10,5 bilhões de dólares são movimentados em receitas de colocação de produtos
todos os anos.
Como é possível
ser enganado tão facilmente por algo tão simples como uma história? Porque você está enganado. Bem, tudo se resume a uma coisa fundamental: o investimento emocional. Quanto mais investido emocionalmente você estiver
em qualquer coisa em sua vida, menos crítico e menos
objetivamente observador você se tornará. E o maior
investimento emocional de todos é apaixonar-se. Agora, apaixonar-se
parece uma boa história. Você se lembra
da última vez que se apaixonou? Sim? Bom para você.
É uma sensação linda, não é? (Risos) Você se lembra de como você ansiava
, de como você ansiava e de como você sonhava? Então você olhou para ela
e talvez tenha pensado: "Deus, eu adoro o jeito que você mastiga aquela maçã – tão crocante.
(Risos) E o jeito que você sorve aquele chá,
um pouco além do limite, você sabe. Oh, é tão sexy . Adoro!" E então, cerca de 13 meses depois,
quando você deixa de amar bioquimicamente – 13 meses depois, em média,
você deixa de amar – de repente você se vê
sentado no sofá e pensa: "Jesus Cristo, onde
foi que isso aconteceu?" vem? Oh meu Deus! E onde estão meus amigos? Isso é uma coisa estranha." Então, de repente, você ouve um som;
você pensa: "O que é isso?" Você vai até a cozinha,
olha e pensa: "Ah, é você!
Você está comendo uma maçã aí. Poderia falar
um pouco mais baixo? Você está meio que borrifando a mesa ali .
Por favor, por favor, não." E você se senta confortavelmente de novo e, um minuto depois, você ouve alguém tomando chá
na cozinha e fazendo (Sorvo). E de repente, tudo isso é irritante para você. Você já esteve lá? Infelizmente, 13 meses depois, nosso pensamento crítico e nosso córtex
voltam de férias de um ano e começamos a questionar as coisas. Durante esses 13 meses, o que aconteceu
foi que seu cérebro foi inundado com neurotransmissores e hormônios que
sequestraram seu córtex, jogando
pela janela suas habilidades de observação objetiva.
E o problema com a narrativa
é que a mesma coisa pode acontecer. Nas histórias, os mesmos hormônios
e neurotransmissores podem ser liberados. Hormônios como vasopressina, oxitocina,
serotonina, dopamina, endorfinas. E sabe de uma coisa? Isso é o que eu gostaria de fazer
durante minha palestra. Eu gostaria de induzir
três hormônios em seu cérebro. Eu chamo isso de “coquetel dos anjos”,
então é um belo coquetel. Eu gostaria de começar
aumentando radicalmente seus níveis de dopamina. E preciso do seu consentimento para isso. Está tudo bem? Legal.
E se você não gosta da ideia,
basta tapar os ouvidos. Então, dopamina. Isto é o que parece. E quando você tem isso no sangue,
estes são os belos efeitos: você obtém mais foco, mais motivação
e se lembra das coisas de uma maneira melhor. Então, como é a dopamina?
É assim. Há cerca de seis anos, recebi
um telefonema de uma mulher que representava uma das maiores
empresas de formação na Escandinávia, e ela disse: "Ei, David! Temos muitos formadores
em habilidades de apresentação e em retórica, e nós gostaria de aumentar
o nível de tudo isso e achamos que você é a escolha perfeita. Gostaria de vir para uma reunião?" Eu fico tipo, "Uau, estou honrado. Eu adoraria." E eu venho para Estocolmo
e estou indo para o escritório deles, e no momento em que vou
puxar a alavanca para baixo, o que não sei é que estou entrando em
uma das piores reuniões que já tive.
que vou ter na minha vida. Mas ainda não sei disso, então está tudo bem. Abro a porta e encontro essa mulher. O nome dela é Liana. E apressadamente ela diz:
“David, só para você saber, não sou eu quem você está tendo
esta reunião; você vai ter isso
com três senhores, mais adiante aqui”. E eu digo, "Ok,
isso é um pouco estranho." Geralmente você sabe
com quem terá a reunião. Então ela prossegue
com um pouco de bate-papo e, de repente, diz:
"Você está pronto agora?" E eu digo, "Sim, para o
que devo estar preparado?" Ela diz: "Só para você saber –
você consegue ver o quarto ali?" E eu digo: "Sim, posso ver." "Bem, naquela sala
você tem os três senhores.
Só para você saber, eles são todos
proprietários majoritários desta empresa. Todos eles têm formação ex-militar e nenhum deles quer o treinamento
que você irá receber. tom." (Risos) Eu fico tipo, "Vamos! Por que estou aqui?" E é como, "Bem,
todos os treinadores querem isso, mas a gerência está muito alta. Eles não conseguem ver que precisam disso. Então é muito simples. A única coisa que você precisa fazer
é entrar lá e gentil de, você sabe, apenas provar o contrário." Eu fico tipo, "Sim, parece
simples, não é?" E consigo me lembrar de mim mesmo,
estou caminhando em direção a este escritório, meu suor escorre pelas
palmas das mãos, meu coração está acelerado e, no meio do caminho, ela chama meu nome.
E ainda hoje não sei se essa mulher
é sadomasoquista ou simplesmente pouco inteligente. Porque ela chama meu nome
e diz: "David!" É como se eu fosse receber a gorjeta
ou algo parecido, então me viro para perguntar a ela, e ela diz o seguinte – E se eu não te contar
o que ela fala aí, isso é chato? (Risos) Bem, na verdade, por exemplo,
não vou fazer isso. Eu só queria provar a você
como é ter altos níveis de dopamina. Você diria que
seu foco aumentou? Sua atenção foi aumentada? Você foi criativo;
você criou situações em torno disso e provavelmente já descobriu
como era aquela sala, correto? E você vai se lembrar que eu
fiz isso com você por um bom tempo. Agora, a sensação que você teve foi de altos níveis de dopamina,
o que é lindo. Então, como você faz isso? Bem, o que você faz é criar suspense, lançar um suspense, e o mais lindo de tudo é que toda narrativa é,
por definição, criadora de dopamina, porque é sempre algo
que estamos esperando e esperando.
Então imagine só, apenas usando a
narrativa você pode obter essas técnicas. Você não precisa fazer
um suspense como eu fiz. Então esse foi o primeiro hormônio. Agora gostaria de ir para a oxitocina. Tudo bem também? Vou induzir isso? Tudo bem. Os belos efeitos
da oxitocina são os seguintes: você se torna mais generoso,
confia mais em mim e se liga a mim. Você quer fazer isso? Tudo bem. Tudo bem, então isso foi… Nove meses se passaram e foi uma cesariana planejada. E o irmão mais novo, que tinha
5 anos de idade naquela época, estava realmente ansioso para saber
o que iria acontecer – o que iria acontecer. Ele iria se tornar um irmão mais velho. E ele nos ajudou a
escolher o papel de parede, ajudou a escolher a roupa de cama. Ele até economizou a própria mesada
para comprar um bichinho de pelúcia, que foi colocado na fronha. Cerca de dois dias antes
da cesárea planejada, algo aconteceu. Algo não estava certo.
Os pais não conseguiram – algo estava errado. E no dia anterior simplesmente
não houve movimento no estômago, não houve batimento cardíaco. Você não conseguia sentir ou ouvir nada. Aí os pais foram levados às pressas para o hospital, deitados na cama, e o médico entra, verifica o estômago, olha para mim e vê o que eu vejo, e é que o coração
desta criança não bate mais. Este era eu, há nove anos. Foi a pior coisa que
já experimentei em toda a minha vida. E, não sei, você consegue imaginar
o que você tem a dizer para uma criança de cinco anos? Como você diz isso para uma criança de cinco anos? Você pode imaginar isso? Porque ele está em casa, esperando
ansiosamente pelo próximo evento. Mas isso não vai acontecer.
Então, uma parte de mim e para lidar com isso, eu falo sobre isso. E eu falei com você sobre isso agora. E agora você tem níveis mais elevados
de oxitocina no sangue, queira ou não, o que significa que você se sente mais humano; você está se unindo a mim
e se sentindo mais relaxado. Então, como você faz isso? Ao contar histórias, você cria empatia. Portanto, seja qual for o personagem que você constrói,
você cria empatia por esse personagem. E a oxitocina é o
hormônio mais lindo de todos porque você se sente humano. O terceiro e último hormônio é a endorfina, e gostaria de mostrar a vocês uma mulher que, podemos dizer,
teve uma overdose de endorfinas. Vamos apenas ver como é. Ah, vamos aqui. (Vídeo) Padre:
Para inspirar e responder… (Risos abafados) Você está falando ou ouvindo? (Risos) Mulher: Falar e ouvir. (Risos) Sinto muito. Ok, hum, falar e ouvir? Sacerdote: Para inspirar e responder. Mulher: Para inspirar e responder. Padre: E em todas as circunstâncias Mulher: (Risos) Mulher: E em todas as circunstâncias Padre: Da nossa vida juntos Mulher: (Risos) Mulher: Sinto muito – da nossa vida juntos Da nossa vida juntos Padre: Para ser leal a você
com toda a minha vida e com todo o meu ser.
Mulher: Ser-te leal
com toda a minha vida e com todo o meu ser. Sacerdote: Até que a morte nos separe.
Mulher: Até que a morte nos separe. Mulher e Homem: (Risos) (Platéia) (Risos) Ah, o momento para isso
é tão ruim, não é? Então, como você cria endorfinas?
Bem, você faz as pessoas rirem. O que acontece então é que eles se tornam
mais criativos, ficam mais relaxados e, novamente, ficam mais focados,
o que é lindo de se ter. Agora, todos esses três hormônios
que induzi em seu cérebro são o que chamo de "coquetel dos anjos". Mas há um oposto desse coquetel,
e eu chamo isso de “coquetel do diabo”. E o coquetel do diabo contém altos níveis
de cortisol e adrenalina. E eles se sentem assim. (Grito rápido) (Risos) Desculpe fazer isso com você. Portanto, altos níveis
de cortisol e adrenalina. O problema com isso é que
se você tem concentrações realmente altas – o que eu não lhe dei lá – mas quando você tem
concentrações altas, veja isto: [Intolerante, Irritável, Pouco Criativo,
Crítico, Memória prejudicada, Ruim decisões] Isso é algo que você deseja que
as pessoas com quem você conversa tenham em seu sangue, em seu sistema? Agora, em nossas vidas estressantes de trabalho, em nossas
vidas estressantes, muitas vezes, quando você apresenta,
se comunica, realiza reuniões, Qual você acha que
eles beberam mais? O coquetel do diabo
ou o coquetel dos anjos? Mais comumente, o coquetel do diabo.
E o problema então é que você tem que
trabalhar contra tudo isso. Mas tudo isso pode mudar hoje. Tudo isso pode mudar se você começar a usar algo que
chamo de narrativa funcional. E contar histórias funcionais significa
que você faz estas três coisas: Primeiro, você tem que entender que
não precisa ser um velho barbudo em frente a uma lareira com uma voz sombria
para ser um grande contador de histórias.
Na minha experiência, quando treino pessoas, todos são bons
contadores de histórias desde o nascimento. O único problema
é que você não acredita nisso. A segunda coisa
é escrever suas histórias. Você notará que tem três
a quatro vezes mais histórias em sua vida do que pensava ter. Terceiro, indexe essas histórias. Quais das suas histórias fazem as pessoas rirem,
ou seja, criam endorfinas? O que faz as pessoas
sentirem empatia, ou seja, oxitocina? E na próxima vez que você for a uma reunião, escolha a história que deseja
para liberar o hormônio que deseja na pessoa com quem está conversando para obter exatamente os
efeitos desejados.
E isso é uma coisa linda. Agora, vocês me conhecem, alguns de vocês
me conhecem como "Sr. Morte por PowerPoint". Quero terminar
deixando meu ponto muito claro. E o que quero dizer é o seguinte: há 100 mil anos, começámos a
desenvolver a nossa linguagem. É correto dizer que começamos a contar
histórias para transferir conhecimento de geração em geração. Há 27 mil anos, começamos a transferir
conhecimento de geração em geração através de pinturas rupestres. Há 3 500 anos, começámos a transferir
conhecimento de geração em geração através de texto. Há 28 anos, nasceu o PowerPoint. A qual você acha que
nosso cérebro está mais adaptado? Muito obrigado. (Aplausos).
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